O time de vendas dentro tem um papel fundamental para a lucratividade da empresa, mas…
Muitas vezes a falta de um processo de vendas bem estruturado pode destruir a sua empresa, por mais que a equipe seja boa.
Se não estruturar o seu processo de vendas, a empresa pode perder lucro e participação no mercado…
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas pode parecer um bicho de sete cabeças, mas não é.
Em resumo, o processo de vendas é um modelo de regras, atitudes e atividades realizadas pelo setor de vendas, que tem características como:
- Ensinável: Precisa ser ensinado para a equipe, e todos devem ter acesso ao treinamento.
- Escalável: É necessário que acompanhe o crescimento de forma uniforme, para que seja possível o atendimento da demanda.
- Mensurável: É necessário ter indicadores claros para a análise de resultados .
- Previsível: Ter metas estabelecidas com datas de finalização.
- Adaptável: Se o mercado e as situações mudarem, o processo também deve mudar.
O processo em si não é engessado, pode ser mudado a qualquer hora e o conceito é adaptável para qualquer setor.
Qual a necessidade de um processo de vendas estruturado ?
“Para que sua equipe de vendas melhore os resultados”, pode ser a resposta mais curta e fiel.
Afinal, você pode ter o melhor vendedor do mundo, mas se ele não souber quais são as metas e objetivos da empresa, vai ser bem difícil alcançá-las.
Um dos maiores erros, de muitas empresas, é centralizar sua operação de vendas em colaboradores, que trabalham de acordo com experiências adquiridas no decorrer dos anos.
Como resultado, as diversas mudanças que uma empresa enfrenta, gera muito retrabalho e, consequentemente, perda na eficiência da equipe de vendas.
Um processo de vendas estruturado dentro da sua empresa permite que você replique os resultados com a equipe de vendas, mesmo que precise recontratar.
“Mas minha empresa trabalha apenas com tráfego pago, Parceiro, eu até sou o seu cliente, acho que não preciso de processo de vendas”…
A venda não termina no momento que o cliente entra em contato com a sua empresa, sabia?
O tráfego pago é capaz de levar muitos clientes para a sua empresa, mas não pode preparar sua equipe para receber essa demanda…
Entende por que estruturar um processo de vendas é tão importante?
Com um guia detalhado para equipe de vendas dos processos que devem ser seguidos, espera-se um ganho na eficiência e na produtividade da sua empresa.
Isso reduz a margem de erro dentro do setor.
Com um processo de vendas estruturado, você consegue diminuir a curva de aprendizado de um vendedor novato, por exemplo.
Ele vai atingir as metas muito mais rápido que se agisse por conta própria, apenas com base em experiências profissionais.
Além de gerar indicadores que vão ajudar a identificar os gargalos que prejudicam as operações.
Passo a passo para estruturar um processo de vendas.
Existe uma série de práticas que são amplamente recomendadas quando você quer estruturar o processo de vendas da sua empresa:
Encontrar o problema: Etapas de vendas
Muitas empresas não sabem em qual etapa do funil o prospect se encontra…
Como não existe um padrão para o funil de vendas ou um número exato de etapas, muitas empresas ignoram o processo.
Perder uma venda é o menor dos problemas. Muitas vezes, a empresa perde um cliente por conta disso.
Analise os seguintes fatores para encontrar o problema do cliente:
- Diagnóstico do problema: o cliente tem clareza quanto ao problema?
Solução para o problema encontrado: o cliente tem ciência da solução para o problema apresentado?
Alinhe valores e prazo: A proposta oferecida tem um prazo? Existem objeções? Foi alinhado o valor do pagamento? Foi mapeado o fluxo jurídico?
Prazo para pagamento: uma vez que estabelecido e alinhado os itens com o cliente, não esqueça de alinhar o prazo para pagamento
Assim que definidas todas as etapas do processo, defina os gatilhos binários, tornando visual as etapas do processo.
Não se esqueça que o processo precisa ser ensinável e escalável.
Todas as etapas do processo devem ser compreendidas por toda a equipe, para estabelecer e padronizar o processo de vendas.
Defina os valores da equipe
A rotina de um vendedor deve ser alinhada com as metas.
Na rotina de vendas, é de extrema importância a abordagem a novos leads.
A abordagem a novos leads pelo vendedor pode ser feita de diversas formas como Inbound, Outbound, base de clientes e indicações.
Não esqueça, que…
Todos estão vendendo o tempo todo.
Se uma venda não acontecer, nada acontece.
Outros setores, como : financeiro, jurídico, marketing e comercial, também dependem dessa venda, e devem estar alinhados com os objetivos da empresa.
Defina a responsabilidade do vendedor, e qual sua responsabilidade dentro da empresa, desde geração de documentos, documentação de processos, interface do pós-vendas.
Defina também:
- Atividades
- Processos
- Ferramentas de apoio
Entre outras ferramentas necessárias dentro do processo.
Deixe estabelecido indicadores e níveis de trabalho.
Uma vez definida as metas e processos do vendedor, deve-se estabelecer o ritmo ideal de trabalho para o processo de vendas.
Nesta etapa de definição do processo de vendas, é necessário um olhar mais crítico sobre os indicadores obtidos pela equipe.
Esses são os indicadores mais usados em setores comerciais para mensurar a eficiência da equipe:
- Quantidade de atividade do dia ( e-mails, telefones, reuniões, propostas, etc)
- Tentativas de contato telefônico
- Entrada de Leads
- Percentual de negócios fechados por leads.
Para a definição de todos estes indicadores, você pode analisar o histórico de melhores vendas.
Formalize o processo de vendas que foi criado.
Formalize o processo e treine a equipe!
Toda a equipe será capaz de utilizar o processo de vendas como base de ação, e saberá como usá-las ao seu favor quando abordar um lead, independente de qual etapa do funil ele estiver.
