Vender é o foco, então automaticamente o cliente acaba virando prioridade.
Embora esta seja a verdade, muitas pessoas não sabem como identificar a persona da maneira correta…
Saber como deixar o cliente interessado no seu produto é essencial, mas para isso acontecer é necessário entender quem é o seu cliente.
Sim! “Quem é o seu cliente”, no singular, embora você atenda vários clientes por dia.
Para a vender mais todos os dias, você precisa entender as necessidades dos seus clientes. O ponto, é que vários clientes tendem a ter comportamentos semelhantes.
Definir a persona do seu cliente é exatamente isso: Encontrar comportamentos semelhantes em um público, que ajudem a vender mais para quem deseja comprar.
Mas o que é uma persona?
Uma persona, basicamente, é um personagem criado para representar a maioria dos pontos em comum de grande parte dos seus clientes.
Se pensarmos em personagens de quadrinhos, cinema, televisão, livros, ou até mesmo grandes nomes da música, fica mais fácil de visualizar, como por exemplo:
Superman:
- Homem vindo do interior
- Com Ensino Superior.
- Reside atualmente em cidade grande
- Classe média
- Branco
- Princípios giram em torno de justiça e família
Personagens que se adequam a esse perfil:
Flash, Homem-Aranha, Capitão América, Shazam e a tropa dos Lanternas Verde.
Se você vivesse em uma história em quadrinhos e vendesse algo que surpreendesse o Superman, provavelmente, também venderia para esses personagens.
Baseada em dados demográficos, geográficos e sociais, é possível criar um personagem fictício para o cliente.
Em resumo, uma persona é a representação fictícia do seu cliente ideal, ou seja, a representação de quem se interessa pelo seu produto e tem maior tendência a compra.
Mas… Por que a persona é importante?
Conhecer seu cliente é vital.
Com este tipo de informação em mãos você pode entender coisas, como:
- Tratamento mais adequado
- Qual o tipo de produto que mais chama atenção
- O que ele pondera antes de fechar a compra
- Qual o nível de conhecimento sobre o produto
- Qual o custo por esse cliente
Dependendo do foco, a persona não necessariamente é definida por sexo, idade ou região, mas sim pelos seus hábitos de consumo.
Identificar a persona é importante por que ajuda a direcionar seus esforços de venda, e, com um plano de ação bem executado, pode aumentá-las exponencialmente.
Dica: foque nos clientes satisfeitos, mas não ignore os clientes insatisfeitos.
Persona VS Público-alvo.
Pode ser bem confuso separar persona de público alvo, mas acredite: Ambos são bem diferentes.
Persona: Cláudia tem 35 anos, é advogada, adora dançar, sua renda mensal é de R$ 5.000,00, tem o sonho de viajar para a Europa, e procura agências de viagens que façam intercâmbio. Também é solteira, mas sonha em ser mãe.
Público-alvo: homens e mulheres, faixa etária entre 25 e 35 anos, solteiros, renda mensal de até R$ 5.000,00, interessados em intercâmbio.
Entendeu?
Persona e público-alvo são diferentes, porque público-alvo é bem mais abrangente e genérico, enquanto persona(gem) leva em conta preferências e personalidade.
Persona é extremamente aprofundado.
Como definir a persona?
Se você realmente entendeu o que é persona, chegou a hora de definir uma para chamar de sua!
Veja abaixo, um passo a passo para definir a persona no seu negócio:
- Colete dados dos seus clientes: Isso ajuda a entender como seu cliente se comporta, além de ajudar a definir gostos e hobbies que o levam a comprar de você
- Faça perguntas: Faça perguntas sobre hobbies, gostos pessoais, trabalho, entre outros.
- Analise os dados coletados: Depois dos dois primeiros passos, você terá em mãos uma série de dados que irão te ajudar a definir sua persona.
- Estruture a persona: Esses dados vão te ajudar a definir a persona com base nos clientes que você já tem.
- Compartilhe com a equipe: Você vai fazer com que sua equipe crie um processo de vendas para conquistar a sua persona, e isso aumentará suas vendas.
Em geral, fazer questionários para seus clientes vai ajudar muito nesse processo, e como bônus, você melhora seu processo de venda.
