É importante saber o que é o funil de vendas para criar uma experiência única para seu cliente, tanto no meio digital, quanto tradicional.

O funil de vendas é uma ferramenta de marketing criado para ajudar donos de negócio a entender o caminho que o cliente faz até finalizar a compra.

Para melhorar a experiência do seu cliente, seja no atendimento online ou presencial, é necessário entender como essa ferramenta funciona.

Neste artigo, você vai descobrir o poder de uma boa estratégia de funil, e como gerar bons resultados para sua empresa.

O que é um funil de vendas

Também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra como o cliente se comporta desde o primeiro contato até a concretização da venda.

Em outras palavras, é uma descrição do caminho percorrido até o fechamento da compra.

O processo consiste em acompanhar seu cliente, entender como ele toma consciência da sua empresa, do seu produto, e da solução que você oferece.

Como funciona?

Como o processo da compra não é um processo linear, mas sim que ocorre em várias etapas, o funil demonstra os momentos passados pelo cliente e mostra o quão perto ele está de fechar a compra.

No momento que ouve falar da solução: Na primeira vez que o cliente escuta falar do seu produto. Contate-o para deixá-lo curioso, é necessário fazer com que ele queira saber mais sobre o que você oferece

Curiosidade sobre o produto: Depois de ouvir falar do seu produto, o cliente passa pela fase em que ele pesquisa sobre o item. Aqui já se deve iniciar a oportunidade de venda, já que o cliente começa a buscar informações e considerar possíveis soluções.

A compra, finalmente: Depois de ouvir falar, de pesquisar, o cliente começa a separar as opções mais viáveis, crie uma situação de emergência , fazendo com que o cliente adquira seu produto.

” O cliente finalmente comprou seu produto.. ufa! , mas não acaba por aí, ainda tem mais uma etapa…”

A recomendação: Capriche no atendimento e na divulgação do seu produto. Depois de tudo, o cliente ainda te recomenda, caso ele goste do seu produto e do seu atendimento.

Para exemplificar melhor:

Um cliente que ainda está na fase em que ele só ouviu falar do seu produto, está menos disposto a comprar seu produto do que, por exemplo, o cliente que está nas fases de pesquisas, onde já leu sobre o produto e até mesmo as recomendações sobre ele.

Então, o funil de vendas é determinante para descobrir o nível de maturidade do cliente em relação a compra. Ao dividir os momentos torna mais fácil definir as etapas do funil.

O funil de vendas

Nem todos os funis são iguais, alguns têm etapas a mais ou a menos do que outros.

Para definir qual é o melhor para você, escolha o que melhor se encaixa na estratégia utilizada pela sua empresa.

Jornada do cliente

A primeira coisa que você deve fazer é identificar e avaliar o comportamento do consumidor, desde o momento em que ele entrou em contato com seu conteúdo, principalmente qual a informação responsável por despertar o primeiro passo no funil de vendas. Este é o tão famoso gatilho mental.

Questione seu cliente para saber mais sobre as dificuldades ao longo de todo o processo e como ele desejaria que tudo tivesse acontecido.

O feedback após a compra é tão importante quanto todas as outras etapas.

Coletar essa informação é essencial para o crescimento da sua empresa: manter-se consciente da realidade da jornada de compra planejado por sua empresa te dá maiores chances de fechar a venda.

Analise a dificuldade do cliente para chegar a seu produto: quando ele começou a se interessar e quando ele definiu que precisava do seu produto.

Analisar todas as etapas e usufruir das informações: Isso pode te auxiliar a otimizar seu processo de vendas. Analise também a trajetória dos clientes que desistiram de comprar e identifique o que os fez desistir para obter resultados melhores

Topo de funil ( descoberta)

O início do funil é a fase onde os visitantes descobrem a necessidade ou o problema que tem que ser resolvido , ou seja, está longe da decisão de compra.

Neste momento, seu futuro cliente ainda está buscando informações sobre o problema que, muitas vezes, não compreende.

Sua função nesta parte do funil é educativa, ou seja, ofereça conteúdos ricos em informações, que serão acessados depois do preenchimento de formulários. Ao fornecer dados, como email, nome, profissão, o visitante se transforma em um lead.

Características:

• alto volume, baixa conversão.
• Traz visibilidade para marca (alto alcance)
• Fácil consumo, poucas barreiras.

Formatos recomendados:

• vídeos
• blog post
• redes sociais
• E-books de topo de funil

Meio de funil (consideração)

Aqui estamos lidando com os Leads, que estão buscando resolver suas necessidades, mas não tem certeza de como resolver o problema, sua função é a ajudá-los com dicas.

Ainda não é o momento de vender, mas sim de amadurecer e qualificar o lead para leva-los para o próximo passo do funil.

Características:

• Foco em conversão
• Médio volume
• Algumas barreiras de consumo

Formato de Conteúdo:

• Blog Post
• Vídeos

-Outros materiais ricos em conteúdo atrás de Lps.

Fundo de Funil ( decisão)

Aqui os leads se tornam clientes qualificados para a venda, prontos para lidarem com seu time de vendas em busca da solução.

Estabeleça uma relação de confiança, fazendo com que seja visto como uma autoridade sobre o assunto e alguém acessível para negociações.

Mostre que você é um parceiro para solucionar seus problemas.
O funil de vendas fecha quando os prospects fecham a venda e se transformam em clientes.

Características:

• Foco em qualificação e conversão.
• Convencimento de compra
• Auxilio ao time de vendas

Formatos:

• blogs corporativos
• case de sucesso
• descritivo do seu produto ou serviço
• Webinars e cursos de como usar seu produto, seu site

Não se esqueça dos seus clientes!!!!

O erro mais comum quando se fecha a venda é trazer benefícios apenas na primeira compra do cliente.

É muito importante fidelizar o cliente, ou seja, criar conteúdo e promoções para aqueles que já compraram com você.

Uma estratégia que é muito usada é criar um programa de fidelidade, como por exemplo, dar pontos que quando somados se transformam em produtos ou serviços exclusivos.

Como dito em outro tópico, monitorar os resultados faz com que a empresa cresça.

Reconhecer a importância do registro do feedback, que informa o grau de aprovação é importante para identificação de gargalos e pontos fortes, auxiliando a criação de estratégias específicas para seu negócio.